最終更新：2026-01-23

概要#

アンカリング効果（アンカリングこうか、Anchoring Effect / 係留効果）は、判断や予測を行う際、最初に与えられた特定の情報（アンカー）に思考が縛られ、そこから調整する形で結論を出そうとするため、最終的な判断がアンカーに引きずられてしまう認知バイアスである。価格交渉などで頻繁に利用される。

例と発生機序#

例1：セール価格の表示#

通常価格「10,000円」を打ち消し線で消し、セール価格「5,000円」と表示する。消費者は「10,000円」というアンカーと比較するため、「5,000円も得だ」と感じる。もし最初から「5,000円」と書かれていれば、その商品の価値を冷静に判断し、「それでも高い」と感じる可能性がある。

例2：損害賠償請求#

裁判や示談交渉において、原告が最初に法外な賠償額（例：1億円）を提示する。これがアンカーとなり、最終的な合意額が、相場よりも高い水準（例：5000万円）で着地しやすくなる。本来の相場が1000万円であっても、1億円との対比で5000万円が「妥当な譲歩」に見えてしまう。

発生機序：

• 調整の不十分さ：人間は最初に設定された基準点から、もっともらしい値に向けて修正を行っていくが、その修正（調整）は不十分な段階で止まる傾向がある。

対処法#

1. アンカーの無効化：相手が提示した最初の数値を無視し、事前に調査した相場や原価に基づいて、独自の基準値を設定する。
2. 先制攻撃：交渉においては、不合理でない範囲で、自分から有利なアンカー（希望条件）を先に提示する。